Qu’est-ce que la
génération de leads ?
« Lead » est un terme marketing anglophone qui peut se traduire par prospect (ou client potentiel) en français. C'est aussi un contact commercial avec une personne qui a manifesté un intérêt pour votre offre ou produit. Concrètement, cela correspond aux coordonnées d’un individu enregistré dans votre CRM (logiciel de gestion de la relation client ou Customer Relationship Management).
La génération de leads est donc une stratégie qui consiste à attirer des visiteurs qualifiés sur votre site web, à récupérer leurs coordonnées, pour les transformer en prospects identifiés. Ces prospects poursuivent leur chemin avec les commerciaux, qui seront chargés de les « closer », autrement dit, de les convaincre d’acheter. Ils passent alors du statut de prospect à celui de client.
Pourquoi générer des
leads en ligne ?
Pour s’adapter aux attentes des clients et à leurs
comportements d’achat
Aujourd’hui, les consommateurs réalisent en moyenne 2/3 de leur parcours d’achat en ligne. Ils y effectuent des recherches pour s’informer et comparer des produits, ils lisent les avis, font connaissance avec la marque, recherchent des bonnes affaires, etc.
Le processus de réflexion se mature en ligne, avant que l’individu ne passe à l’action : soit en achetant en ligne dans la continuité, soit en se déplaçant in fine en magasin (ou autre point de vente/d’accueil physique).
La génération de leads :
une stratégie efficace et rentable
Selon une étude HubSpot, générer un lead sur Internet est 61 % moins coûteux que de prospecter traditionnellement.
Eh oui, le web contribue à développer votre croissance en travaillant 7 jours/7, 24 heures/24. Il peut même convertir plusieurs clients à la fois !
Un parcours digital bien pensé en amont, soucieux de l’expérience utilisateur, est redoutablement efficace… mais aussi évolutif à moindres frais quand vous voudrez passer à l’échelle, sans remettre en question toute l’organisation de votre entreprise.
Vous êtes déjà convaincu ?
Comment fait-on de la génération
de leads chez Anode ?
Notre méthodologie est composée de 4 étapes itératives :
Attirer
Engager
Convertir
Optimiser
L’acquisition : comment cibler et attirer des visiteurs qualifiés
Nous devons connaître et comprendre vos buyers personas : leurs problématiques, leurs motivations, leurs questionnements… pour pouvoir y répondre.
Nous étudions également les comportements de vos cibles sur le web : comment expriment-elles leurs besoins sur les moteurs de recherche ? Quels sont les mots-clés qu’elles utilisent ? Les canaux qu’elles fréquentent ? Avec quels concurrents vous comparent-elles ?
Nous choisissons ensuite les leviers d’acquisition les plus pertinents pour attirer un trafic correspondant à vos cibles :
- Référencement
- Publicité en ligne
- Réseaux sociauxPuis, nous concevons les messages adéquats pour capter leur attention, avec une cohérence sur l’ensemble du parcours utilisateur.
Les landing pages : comment engager les visiteurs dans l’entonnoir de conversion
Les landing pages sont les pages de destination de vos campagnes d’acquisition. Après avoir cliqué sur l’annonce, l’article, le post…, l’internaute y atterri en tant que visiteur.
Nous devons le rassurer sur le fait qu’il est au bon endroit. Puis le guider pas-à-pas jusqu’à la prochaine étape. Grâce à un design soigné et un copywriting séduisant, le visiteur glisse dans l’entonnoir de conversion jusqu’à atteindre l’objectif : le passage à l’action.
Le CTA (ou Call To Action) ne doit surtout pas être négligé : on veille à ce qu’il soit unique, bien placé et visible, clair, incitatif, pour un maximum d’efficacité !
Les A/B tests permettent de tester différentes versions de landing pages afin de déterminer lesquelles sont les plus performantes, c’est-à-dire celles qui convertissent le mieux.
Les formulaires : comment convertir les visiteurs en leads
Branché à la landing page et déclenché par le CTA, le formulaire est l’outil par excellence pour capter des leads !
Comment ? En offrant une contrepartie intéressante (livre blanc, démo, essai gratuit...) au visiteur qui se donne la peine de le remplir.
C’est gagnant-gagnant : votre visiteur accepte de vous donner ses coordonnées en échange d’un contenu premium.
Grâce au formulaire, vous pouvez recueillir des informations pertinentes sur votre prospect (au minimum : nom, prénom, nom de l’entreprise, fonction, e-mail, téléphone, pays).
Mais attention, le compléter nécessite un effort de sa part. À chaque question, il y a un risque d’abandon. Les chatbots personnalisés, plus fluides et moins fastidieux à remplir, sont parfois la meilleure option.
Là encore, rien n’est laissé au hasard… car un formulaire validé = un lead généré !
Optimiser chaque étape du parcours pour augmenter les taux de conversion
Vous nous avez confié la mise en place de votre dispositif de capture de leads, mais il n’est pas figé, bien au contraire ! Chaque semaine, nous analysons les résultats obtenus et en tirons les conclusions et propositions d’action. Vos retours sur les taux de transformation en clients sont également pris en compte pour améliorer la qualité du flux de prospects en amont.
Nous cherchons constamment à maximiser les taux de conversion et à tirer tout le potentiel de la génération de lead pour votre business.
Les spécificités de la
« lead generation » en B2B
La génération de leads est un enjeu essentiel en BtoB (Business to Business). Encore plus qu’en BtoC (Business to Consumer), car les processus d’achat sont généralement plus longs et complexes.
Les marketeurs et commerciaux ont besoin d’affiner leur connaissance des prospects, pour pouvoir mieux les conseiller et utiliser les bons arguments, au bon moment, pour les convaincre.
Mais pour cela, il faut pouvoir interagir avec eux. Or, au stade de visiteurs sur votre site internet, vous ne savez pas qui ils sont, vous ne pouvez pas prendre contact avec eux pour engager la discussion. Vous ne savez pas ce qu’ils sont venus chercher, ni à quel stade de réflexion ils se situent :
- Prise de conscience ?
- Considération de solutions ?
- Prise de décision ?
En analysant les résultats des campagnes, vous pouvez retracer le parcours des prospects. Les informations qu’ils ont renseignées sur le formulaire vous permettent de recueillir les informations précieuses, pour mieux les qualifier et transformer en clients par la suite…
Nos réalisations
#LeadGen
-
Les Élévateurs, c’est une startup qui forme de futurs commerçants et les accompagne pour lancer leur propre boutique.
Objectif : attirer des visiteurs qualifiés et générer un maximum de leads intéressés par le programme de formation.
Nous avons déployé, en 6 semaines, un parcours de bout-en-bout :
- Campagnes d’acquisition ciblées (Google Ads, Facebook Ads, Youtube Ads…) ;
- Landing pages réalisées avec Webflow et déclinées par cibles ;
- Formulaire sous la forme d’un chatbot conversationnel avec Heyflow.
Voir le site
Résultat : Les inscriptions en ligne ont été multipliées par 7 !
-
Altima est une entreprise agile et innovante du secteur de l’assurance. Elle conçoit de nouvelles formes d’assurance pour répondre aux besoins émergents et s’adapter aux nouveaux usages.
Objectif : faire connaître une nouvelle offre d’assurance unique « tout-en-un » (un seul contrat pour couvrir les risques habitation, auto, famille et loisirs).
- Nous avons créé des campagnes SEA et des annonces sur des requêtes pertinentes et très spécifiques ;
- Nous les avons dirigées vers des landing pages contextualisées pour maximiser leur efficacité.
- Nous avons actionné le levier d’acquisition Facebook Ads pour adresser une audience ciblée.
Voir le site
Résultat : des 1res positions sur Google et des taux de conversion en hausse.
-
DSNY est un fournisseur de solutions de télécommunication pour les entreprises.
Objectif : attirer et convertir les prospects B2B en clients sur les offres de services Téléphonie, Internet, Mobile et Cloud.
- Nous avons mis en place une stratégie d’acquisition de prospects.
- Nous avons déployé plusieurs versions de landing pages reliées à un formulaire de qualification des contacts, lui-même interfacé avec la solution CRM du client.
Résultat : un nombre de leads hebdomadaire moyen multiplié par 4 !
Voir le site
-
Altima : génération de leads B2C
Altima est une entreprise agile et innovante qui conçoit de nouvelles formes d’assurance pour répondre aux besoins émergents et s’adapter aux nouveaux usages.
Objectif : faire connaître une nouvelle offre d’assurance unique « tout-en-un » (un seul contrat pour couvrir les risques habitation, auto, famille et loisirs).
- Nous avons créé des campagnes SEA et des annonces sur des requêtes pertinentes et très spécifiques ;
- Nous les avons dirigées vers des landing pages contextualisées pour maximiser leur efficacité.
- Nous avons actionné le levier d’acquisition Facebook Ads pour adresser une audience ciblée.
Résultat : des 1res positions sur Google et des taux de conversion en hausse. -
Les Élévateurs : génération de leads B2C
Les Élévateurs, c’est une startup qui forme de futurs commerçants et les accompagne pour lancer leur propre boutique.
Objectif : attirer des visiteurs qualifiés et générer un maximum de leads intéressés par le programme de formation.
Nous avons déployé, en 6 semaines, un parcours de bout-en-bout :
- Campagnes d’acquisition ciblées (Google Ads, Facebook Ads, Youtube Ads…) ;
- Landing pages réalisées avec Webflow et déclinées par cibles ;
- Formulaire sous la forme d’un chatbot conversationnel avec Heyflow.
Résultat : Les inscriptions en ligne ont été multipliées par 7 ! -
DSTNY : génération de leads B2B
DSNY est un fournisseur de solutions de télécommunication pour les entreprises.
Objectif : attirer et convertir les prospects B2B en clients sur les offres de services Téléphonie, Internet, Mobile et Cloud.
- Nous avons mis en place une stratégie d’acquisition de prospects.
- Nous avons déployé plusieurs versions de landing pages reliées à un formulaire de qualification des contacts, lui-même interfacé avec la solution CRM du client.
Résultat : un nombre de leads hebdomadaire moyen multiplié par 4 !
Vous aussi, vous cherchez à capter
plus de prospects en ligne ?
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Porteur de projet / startup
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